| Verkaufsgebietseinteilung Zur Maximierung Des Deckungsbeitrags 1996 Edition Contributor(s): Skiera, Bernd (Author) |
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ISBN: 3409130829 ISBN-13: 9783409130820 Publisher: Gabler Verlag OUR PRICE: $56.99 Product Type: Paperback Language: German Published: November 1996 |
| Additional Information |
| BISAC Categories: - Business & Economics | Economics - General - Business & Economics | Management Science |
| Dewey: 330 |
| LCCN: 2001350626 |
| Series: Beiträge Zur Betriebswirtschaftlichen Forschung |
| Physical Information: 0.81" H x 6.69" W x 9.61" (1.38 lbs) 354 pages |
| Descriptions, Reviews, Etc. |
| Publisher Description: In der Praxis hat es sich eingebürgert, Verkaufsgebietseinteilungen so vorzunehmen, da den Au endienstmitarbeitern Verkaufsgebiete entweder mit gleicher Arbeitsbela- stung oder gleichen Umsatzpotentialen zugewiesen werden. Aus ökonomischen Grün- den ergibt sich allerdings für das Anstreben von Gleichheit kein plausibler Grund. Über das Koppeln von Provisionen oder Prämien an Umsatzvorgaben kann nämlich auch bei ungleichen Verkaufsgebieten erreicht werden, da gleiche Leistungen gleich entlohnt werden. Insofern stellt sich die Frage, ob es nicht Verfahren gibt, die Ver- kaufsgebietseinteilungen ermöglichen, mit denen die Gewinnsituation im Unterneh- men verbessert werden kann. Skiera schlägt hierfür ein Entscheidungsmodell nebst ei- nem sehr guten heuristischen Verfahren vor und arbeitet dann sehr sauber und detail- liert heraus, worin die Vorteile seines Entscheidungsmodells liegen und wie hoch das Verbesserungspotential gegenüber den herkömmlichen Ansätzen, nachfolgend als Gleichartigkeitsansätze bezeichnet, ist. Nach einem ersten Kapitel, in dem er die Problemstellung und den Aufbau der Arbeit darstellt, diskutiert Skiera im zweiten Kapitel die gegenwärtige Vorgehensweise bei der Verkaufsgebietseinteilung in der Praxis und beschreibt die dafür von der Wissen- schaft bereitgestellten Entscheidungs-Unterstützungs-Systeme. Dabei stellt er fest, da die vorgeschlagenen Entscheidungsmodelle dem Anwender keinerlei Unterstützung dabei geben, in welchem Ausma e die Gebiete bezüglich eines Gleichartigkeits- kriteriums unterschiedlich sein dürfen. Deshalb entwickelt Skiera ein eigenes Modell EQUALIZER, mit dem ermittelt werden kann, welche Lösungen tatsächlich heraus- kommen, wenn man das in der Praxis verbreitete Ziel der bestmöglichen Gleichartig- keit von Verkaufsgebieten verfolgt. Damit erhält er gleichzeitig ein Instrument, um die gegenwärtige Vorgehensweise mit seinem Modell vergleichen zu können. |