| Instrumente erfolgreicher Vertriebssteuerung: Die Kundenergebnisrechnung als Bestandteil eines Anreiz- und Entlohnungssystems in der Vertriebssteuerun Contributor(s): Mind, Nadine (Author) |
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ISBN: 364028464X ISBN-13: 9783640284641 Publisher: Grin Verlag OUR PRICE: $54.06 Product Type: Paperback - Other Formats Language: German Published: March 2009 |
| Additional Information |
| BISAC Categories: - Business & Economics | Management - General - Business & Economics | Accounting - Financial |
| Physical Information: 0.18" H x 5.83" W x 8.27" (0.24 lbs) 76 pages |
| Descriptions, Reviews, Etc. |
| Publisher Description: Masterarbeit aus dem Jahr 2009 im Fachbereich BWL - Controlling, Note: 1,7, Hochschule Koblenz (ehem. FH Koblenz), Veranstaltung: Controlling, 40 Quellen im Literaturverzeichnis, Sprache: Deutsch, Abstract: Der Vertrieb ist das ma gebliche und unverzichtbare Bindeglied zwischen Unternehmen und Kunden. In Zeiten sich zunehmend versch rfender Wettbewerbssituation haben Unternehmen erkannt, dass ein effizienter Vertrieb ein wesentliches Kriterium f r ihren Erfolg darstellt. In der Praxis dominiert h ufig noch immer das umsatzorientierte Denken. Der Leistungsindikator "Umsatz" bedeutet jedoch nicht zugleich auch Ertrag und liefert demnach kein getreues Bild ber die Ertragsstruktur. Umsatzstarke Kunden sind demnach nicht zwingend auch ertragsstarke Kunden. Mit Hilfe der Kundenergebnisrechnung wird der Erfolgsbeitrag jedes Kunden f r Unternehmen transparent. Die Kundenergebnisrechnung schafft damit die Basis f r eine effiziente Vertriebssteuerung. Wie aber k nnen die aus der Kundenergebnisrechnung gewonnenen Erkenntnisse zur Vertriebssteuerung im Unternehmen eingesetzt werden? Eine effiziente Steuerung des Vertriebs im Sinne der Unternehmensziele macht flexibel ausgestaltete, leistungsorientierte Anreiz- und Entlohnungssysteme erforderlich. Die Vertriebsmitarbeiter sollen zu ergebnisorientiertem Denken und Handeln motiviert werden, indem ihre Entlohnung an ihrem individuellen Beitrag zum Unternehmenserfolg ausgerichtet wird. Die traditionell umsatzorientierten Anreiz- und Entlohnungssysteme werden daher den unternehmerischen Anforderungen nicht mehr gerecht. Demzufolge hat in den vergangenen Jahren die Forderung nach leistungsorientierten Anreiz- und Entlohnungssystemen, die eine ergebnisorientierte Steuerung der Vertriebsmitarbeiter erm glichen, stark zugenommen. Die Kundenergebnisrechnung als Basis f r eine effiziente und ergebnisorientierte Vertriebssteuerung kann daher als Bestandteil leistungsorientierter Anreiz- und Entlohnungssysteme herangezogen werden. Das Zi |