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Unternehmen leben von dem, was sie verkaufen - und damit von ihrer Vertriebsorganisation und davon, wer diese wie f hrt. Die F hrung der Vertriebsorganisation ist ein erfolgskritischer Faktor und geh rt zu den anspruchsvollsten Aufgaben f r F hrungskr fte. L ngst hat das digitale Zeitalter den Vertriebsalltag fundamental umgekrempelt. Die Ver nderungen sind so vielf ltig, die Stellschrauben so unterschiedlich und die Konsequenzen im Einzelfall so intransparent, dass es keine "One-size-fits-all"-L sung geben kann. Vertriebsleiter m ssen daher konzeptionell die organisatorischen Voraussetzungen f r die situative Umsetzung der Unternehmensstrategie schaffen. Der Spagat zwischen der Entwicklung ad quater Vertriebsstrategien, der Koordination des Vertriebs mit angrenzenden Funktionsbereichen und der erfolgreichen operativen Umsetzung der Vertriebsziele ist anspruchsvoll.

In diesem Band kommen renommierte Experten aus Forschung, Beratung und Praxis zu Wort, um die Breite des Themas aus einer strategischen, einer koordinationsbezogenen und einer operativen Perspektive zu skizzieren. Sie beleuchten schlaglichtartig zentrale Aspekte und leiten anhand ausgew hlter Praxisbeispiele Handlungsempfehlungen f r die erfolgreiche Vertriebsleitung ab. Dabei befassen sie sich wissenschaftlich fundiert mit Teilaspekten der Vertriebsf hrung, zeigen Erfolgspotenziale f r F hrungskr fte im Vertrieb auf und beleuchten branchenspezifische Herausforderungen. Der Leser erf hrt, welche Faktoren f r effektive Vertriebsleitung und Effizienz in der Vertriebsorganisation wesentlich sind.

Die zweite Auflage wurde umfassend berarbeitet und durch neue Beitr ge zu den Themen Omni-Channel-Management, Customer Journey, Cross-Selling, Digitalisierung im Vertrieb als F hrungsaufgabe, internationales Vertriebsmanagement, Vertriebsmanagement bei institutionellen Kunden, Sales Excellence Development, kompetenzorientierte Personalauswahl im pers nlichen Verkauf sowie Customer Experience erg nzt.