| Protektionsverhalten Am Point of Sale: Messung Und Steuerung Der Absicht Des Einzelhandelsverkäufers Ausgewählte Artikel Im Verkaufsgespräch Zu Unters 2008 Edition Contributor(s): Huber, Frank (Author), Bauer, Prof Dr Hans H. (Foreword by) |
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ISBN: 3834911631 ISBN-13: 9783834911636 Publisher: Gabler Verlag OUR PRICE: $66.49 Product Type: Paperback Language: German Published: July 2008 |
| Additional Information |
| BISAC Categories: - Business & Economics | Marketing - General - Business & Economics | Management Science |
| Dewey: 658.8 |
| Series: Schriftenreihe Des Instituts F R Marktorientierte Unternehme |
| Physical Information: 0.62" H x 5.83" W x 8.27" (0.80 lbs) 254 pages |
| Descriptions, Reviews, Etc. |
| Publisher Description: Der bedeutende Einfluss des Verk ufers auf die Kaufentscheidung der Konsumenten gilt vor allem bei langsam umschlagenden Konsumprodukten als anerkannt. Trotz seiner gro en Relevanz wird der pers nliche Verkauf im Einzelhandel jedoch sowohl in der Praxis als auch in der Forschung vernachl ssigt. Die Literatur bem ngelt daher, dass das Potential des pers- lichen Verkaufs im Einzelhandel nicht genutzt wird. Insbesondere durch den Einfluss des Verkaufspersonals auf die Wahl des spezifischen Artikels durch den Konsumenten sind die Hersteller von Konsumg tern daran interessiert, dass die Verk ufer im Handel ihre Produkte gegen ber den Produkten der Wettbewerber im Verkaufsgespr ch unterst tzen. Jedoch hat der Hersteller keine M glichkeit, den Verk ufer im Handel direkt zu steuern. Dar ber hinaus verfolgen Hersteller und Handel speziell am point of sale oft unterschiedliche Ziele. Bis dato existiert in der Forschung und Praxis kein berzeugender Ansatz, der dem Hersteller M glichkeiten aufzeigt, das Potenzial des pers- lichen Verkaufs am POS zu nutzen. An dieser Stelle setzt die Arbeit von Herrn Huber an. |